“西点计划”培训感悟

　　时光已逝、结训已完，值得回忆的时光总是短暂的。很庆幸能参加总公司举办的“西点计划”第二期组训进阶培训班，感谢总、分公司和中支领导、营服经理给我这次难得的学习机会，让我在繁忙的工作中有机会出来学习。本次培训班在山东省莱芜市雪野湖假日酒店召开，历时15天的思想、理论、实践课程，来自总、分公司的一线大咖为我们倾情授课，传授他们的思想、领悟他们的精神。

　　西点组训班是一次成长、也是一种历练，这次机会是我们今后成长的宝贵财富。

　　一、助力营服经理做强机构

　　1.思想认知

　　学习是认知的重新定位，是对原有知识的加深和推翻。知识改变命运，本次组训进阶培训班是一次全新的认知，是一次心灵的洗礼。经历三年组训生涯是人生的一段美好经历和成长，在这三年当中从一个青涩的毛头小子一步步的成长，其中过程有过曲折、有过放弃、也有过坚持。对这个行业有过怀疑、对自己的职业生涯有过迷茫，参加了这次培训重新树立了人生的目标和规划。

　　1.1组训职责与定位

　　组训岗位是个职位也是一份责任，它是营销队伍最底层的管理者和服务者。其中组训被赋予贴上了各种不同的标签，组训是导演、是演员、是剧务。组训应该想到营服经理前面，做到营服经理前面，站在营服经理后面。组训是队伍中万金油，哪儿需要就去润滑哪里。似乎组训总是忙碌于队伍之间、听命于各级领导之下，每天有着做不完的工作，完不成的指标。这种忙碌其实就是一种成长，人不能总是活在舒适区里面，在该奋斗的年纪选择安逸，那人生将毫无意义。

　　组训应该有着自身的内职涯和外职涯规划。内职涯是我们自身努力可以提升的，内勤涯包括知识、观念、习惯、经验、能力、心里素质、内心感受。在最好的组训岗位时间段知识是我们获取最佳时候，这期间我们可以沉下心来好好思考学习。

　　1.2专业技能认知

　　组训是外勤团队伙伴中的知识库，是最直接给予外勤伙伴帮助的第一人。我们不下市场专业的销售经验不丰富，这是我们的弱势，但不必较真只是分工不同，组训应专注于专业技能。基本法和产品是我们的看家本领，基本法在我们这儿应该熟练掌握，要做到知法、懂法、用法。通过基本法利益演算帮助外勤伙伴收入分析和职涯晋升规划，同时也要教会外勤伙伴学习基本法，教会他们自主经营。

　　1.3追踪管理认知

　　寿险行业提倡追踪大于激励，追踪管理是组训的业务指标完成的最直接体现。出勤、活动量、新人指标、标团凤凰等等这些指标是衡量一个组训工作价值的体现。以往我们把大量的时间用在了追踪不出勤、不开单的业务伙伴。每日电话追踪手段单一、效果不明显、浪费时间，每天都在做些低品质没有成效的工作。其实追踪是有联动性、追踪不是一个人的事情，它是内外联动、推荐人、主管、分区经理、内勤通力合作共同完成。追踪形式多样：电话追踪、回报管理、活动管控、差勤管理制度。

　　1.4文化荣誉认知

　　一个优秀的企业从内外到外都是有企业文化作为支撑的。公司离开文化那就没有方向，团队没有文化就没有集体荣誉感、没有凝聚力。文化是企业生存之本，往往一些弱小机构往往以金钱作为文化导向，吸引业务伙伴加盟这是公司的无奈和悲哀。成熟的机构、品牌的公司吸引人才的往往是文化，靠着公司浓厚的文化底蕴吸引优秀人才的加盟，这样的人才才是公司发展需要的。以金钱为吸引的人，终究也会为者金钱而离开。企业成功靠的文化的传播和影响力，寿险行业发展到今天更需要文化的支撑，有文化的企业队伍才会更加的和谐，更强的集体荣誉感、队伍才会在市场上有更强的竞争力。

　　1.5合规风险认知

　　合规是禁地、合规是一切业务的红线。在今天的保险公司的发展、合规是公司开展一切经营活动的底线，这个限度坚决的执行和维护。

　　1.6优秀机构经营特征

　　2019年寿险行业迎来了历史的寒冬，大批的保险公司出现了业务的增长停滞，增长放缓，甚至很多出现负增长。这是国家银保监会防范金融风险宏观干预的结构，也是行业结构转型的结果。在这样的艰难情况下却也有很多的公司逆流而上，业务持续不断的出现正增长，例如引领系统的河南分公司、四川分公司、甘肃分公司；它们打破常规稳步前进、不断取得新的成果。

　　二、养成工作日志填写

　　成年人的记忆力都是有限的，良好的工作记录习惯，可以让我们的工作做得很轻松。能够很好地服务于我们所经营的客户，更好的建立起客户积累鱼池，在成熟时机顺利的签单。同时工作日志的仅仅靠业务伙伴的自觉性还是不够的，还需要匹配一定的管理制度，业务伙伴的工作日志落实到主管身上，业务员不交不写工作日志主管连带处罚，这样逼着主管督促组员填写工作日志，主管检查组员工作日志，更好的帮扶组员。

　　三、养成每月个人小交会

　　目前公司在市场影响力还不足,客户对于公司还很陌生，只有大量的活动量才能打开市场。小交会是最好的途径不断的深入到农村开会，让更多的人了解公司、认可公司。帮助业务伙伴们积累更多的客户，前期的小交会由内勤带着干，追着干，帮着开，后期不断的培养养成人人都能讲小交会的能力。

4项推动：组织发展推动、绩优建设推动、辅导训练推动、自主经营推动

　　组织发展推动：团队经营需要源源不断的新人加入，没有新增的团队就是一团死水，让人看不到任何的希望和活力。面对今天的市场组织发展也不再大批量的增员，选材增优已经成为一种趋势。这就要求我们主技能管的自身职业技能的专业化，所谓成功者吸引成功，不断的学习和专业化。现在的队伍还需要内勤的帮扶，内勤帮着主管增员，给予主管信心。

　　绩优建设推动：绩优是团队经营、收入提升、晋升之路的基石。绩优的收入是普通业务伙伴收入的30多倍，绩优人员的晋升和留存更加的容易。推动绩优队伍的建设就是机构保费持续做大做强的根基，以收入导向为引导，鼓励业务伙伴月月收入过万元。分析绩优人员的工资收入，通过算账经营，要求主管人人入围凤凰社，人人达成标团。方案的支持：给予凤凰社人员的专门特权和奖励政策，培训机会和学习表彰交流名额等，刺激更多的人员加入到凤凰社。专门负责人的落实，专人追踪、专人对指标负责，充分体现对于凤凰社人员的重视。

　　辅导训练推动：持之以恒辅导训练是提升队伍专业技能的途径，辅导和训练不是一个人的工作，是集体配合相互联动的事情。培训是解决队伍共性和技能绩效问题。培训需要严格和有计划的流程：一是制度建立节奏确定，二是队伍培养协调配合，三是建立标准流程优化，四是效果评估追踪督导。对症下药以主观的技能辅导训练抓起，将目前的主管看成是新人一步步的技能培养。通过大早会、二早会、衔接训练、新人客服会、小交会等多种会议不断的植入体系和技能，让主管和业务伙伴敢于开口走向市场。

　　自主经营推动：公司的发展最终还是要实现外勤的自主经营，如何一步步的实现自主经营分为四步走，分别是会议主持、会议策划、客户服务、管理经营；第一步会议主持让外勤主管参与到公司的会议当中，主持召开大早会、二早会、小交会。第二步会议策划主管会策划一场户外的团康活动、会组织和管理经营自己的团队。第三步客户服务这步是个漫长的客户服务过程是一个专业技能得到升华的经历，会给客户做保全变更、会帮助客户理赔、会定期的经营自己的客户。第四步管理经营随着职位提升逐渐的工作意识的提高，作为一名分区或者总监要有经营自己企业的思想认识，自己就是公司的品牌，自己是给自己经营公司的。